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高超的回访技巧

时刻:2019-08-12 来历:admin 点击:

  克莱斯勒轿车公司前总裁李·艾柯卡,刚走入社会时曾跟在一个叫凯斯特的轿车出售员后边,学习和从事出售作业。
  
  凯斯特有一个习气,每一个从他手中买过车的客户,都会在买车后的一个月收到他打去的回访电话:“请问您的朋友们对您的新车感觉怎样?”
  
  这让艾柯卡不解,一次他总算不由得问凯斯特:“你为什么不直接问车主自己的感觉,而是问他的朋友们?”
  
  “假如直接问车主感觉新车怎样,可能会让他发生置疑,甚至会以为车子是不是有什么缺点。但假如问他朋友们的感觉,大多数情况下,他都会告知你,‘他们觉得这个车很棒!’”凯斯特解释道。
  
  “我不明白。”艾柯卡仍是觉得十分茫然。
  
  “就算车主的朋友们没有赞扬这辆车,或许压根就不喜爱它,但作为车主,他也不会向他人供认自己所买的这辆车是个过错。他会找出各种理由和依据来证明自己的这个决议计划是正确的——至少在这段时刻里是的。”凯斯特满意地说道,“一旦车主乐意确定新车不错,那就等于自动卸下了防护,接下来,我就可以问他的哪些朋友也喜爱这辆车,能不能供给他们的联系方式。”
  
  “而这些人便是我新的潜在客户!”凯斯特道出了最终的隐秘,艾柯卡也随之茅塞顿开。
  
  任何人买东西,不管是车子、房子仍是其他产品,在开始的一段时刻内,他们都会尽量将自己的购买行为合理化和正确化,以保卫自己的决议的体面。即使他的这个决议是十分激动和过错的,他们也不会那么快就懊悔,而这正是向他们开辟新客户的绝佳机遇。
  
  任何一种出售都绝不是签完合同就完事的事。